Voici un scénario qui vous sera peut-être familier. Une équipe de vendeurs performants, qui a déjà connu le succès dans le passé, se voit confier de nouveaux objectifs, les plus ambitieux à ce jour, par un manager suffisamment intelligent pour comprendre tout ce qu'il peut tirer de cette équipe, c'est de leur mettre la pression pour y parvenir. S'il est vrai que les récompenses financières que les membres de cette équipe peuvent espérer si les objectifs sont pleinement atteints sont très substantielles, les objectifs en question n'en restent pas moins intimidants.
Dès le début, les membres de l'équipe éprouvent une forte anxiété liée au fait de savoir s'ils seront capables ou non d'atteindre ces nouveaux objectifs. Cette anxiété conduit rapidement à une situation où l'équipe n'est plus en mesure de se faire plaisir dans le travail. Cette absence se communique d'elle-même au prospect potentiel, qui ne retrouve pas la sensation d'énergie et d'excitation qu’avaient auparavant ces vendeurs dans leur processus de vente. Les résultats sont décevants et continuent d’empirer, ce qui augmente encore l’anxiété de l'équipe. Le moral est en berne, ce que perçoivent les prospects et les ventes continuent à plonger d'autant. En peu de temps, une équipe très motivée avec un potentiel de performance très élevé en est réduite à se battre pour atteindre des résultats tout à fait en dessous de ses capacités. Quant aux nouveaux objectifs, ils ne ressemblent plus qu’à des rêves inatteignables.
À quel point êtes-vous sérieux ? Joueur ? Rebelle ? Conformiste ? À quel point vous amusez-vous dans votre travail ?
Si vous passez plus de temps dans un rôle que dans un autre, plus sérieux que joueur par exemple, ou plus conformiste que rebelle, votre carrière et votre vision du monde en général peuvent être sur le point de faire un grand bond en avant avec la Théorie du Renversement, une approche puissante pour maximiser le potentiel de joie et de réussite des individus.
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